Валерий Ноздрин: европейский опыт показывает, что миграция клиентов на рынке электроэнергии будет усиливаться

Компания "Энерго Сбыт Транс" уже несколько лет является основным поставщиком электроэнергии для АО "Укрзализныця". В 2021 году ее неоднократно упоминали в СМИ, в частности, в контексте анбандлинга (разделения) железнодорожной компании. О том, какую роль играет ООО "Энерго Сбыт Транс" в обеспечении электроэнергией инфраструктуры, которая является критически важной для страны, как построена работа компании на рынке и каковы ее планы развития, - в интервью с директором "Энерго Сбыт Транса" Валерием Ноздриным.

Источник: Українські новини

Валерий Николаевич, вы уже два года возглавляете компанию "Энерго Сбыт Транс". Расскажите, как и с чего началась ваша работа здесь?

В 2019 году у меня за плечами было уже более 20 лет опыта в энергетике. С 2004 я изучал, как работают подобные рынки в Европе, участвовал в дискуссиях с европейскими партнерами перед внедрением новой модели рынка в Украине. Поэтому мне, безусловно, было интересно попробовать свои силы в сегменте, который только зарождался в нашей стране – деятельности компании-поставщика электроэнергии. Дополнительный интерес и вызов был связан со спецификой самой компании "Энерго Сбыт Транс".

В чем именно эта специфика?

Не секрет, что "Энерго Сбыт Транс" был учрежден "Укрзализныцей". Но далеко не у всех есть понимание причин этого решения, что, к сожалению, порой приводит к необоснованным спекуляциям.

Первое, что важно понимать – это то, что "Укрзализныця" является уникальной компанией, она сопоставима с отдельной отраслью экономики страны. Железнодорожный транспорт требует наличия целой экосистемы для обеспечения полноценного функционирования.

Это специфическая продукция и услуги, которые требуют соблюдения определенных стандартов при производстве и выполнении работ. И учитывая эту специфику, а также строгие требования к срокам выполнения работ, найти поставщиков ряда таких товаров и услуг за пределами экосистемы "Укрзализныци" очень сложно.

Это влияет и на вопросы энергоснабжения?

Безусловно. "Укрзализныця" - единственная государственная компания, кроме облэнерго, которая имеет в собственности распределительные сети электрической энергии.

При старой модели рынка "Укрзализныця" поставляла себе электроэнергию самостоятельно. Условно, с конца 90-х компания была лицензиатом по регулируемому тарифу. Поэтому в управлении "Укрзализныци" находились вопросы как надежности и безопасности поставки электроэнергии, так и надежности распределения электроэнергии.

Однако ситуация поменялась с началом первого этапа реформы энергорынка, с 1 января 2019 года. Как известно, первый этап реформы предусматривал разделение трех видов деятельности: генерации, распределения и поставки. Поскольку ранее "Укрзализныця" занималась и распределением электроэнергии, и поставкой – ей нужно было разделить эти два вида деятельности. Именно для выполнения требований законодательства, и в полном соответствии с ним, и была создана компания "Энерго Сбыт Транс".

Хорошо, тогда объясните такую ​​вещь. Что мешало "Укрзализныци" не создавать никаких дополнительных структур, а просто покупать электроэнергию у других поставщиков?

Первое. Как я уже говорил, "Укрзализныця" - это очень большая инфраструктура, которая должна работать как четко отлаженный механизм. Любые сбои на одном этапе повлекут за собой огромные проблемы для всей компании, убытки и неудобства не только для клиентов, но и для экономики страны в целом. И вы представляете, как могут повлиять на работу компании даже небольшие проблемы с поставками электроэнергии. Напомню, до 2019 года "Укрзализныця" поставляла себе электроэнергию самостоятельно. Контролировала эти процессы. И очень важно было не потерять контроль над ними. Поэтому первый аргумент в пользу создания "Энерго Сбыт Транса" - это обеспечение надежности и бесперебойности поставок.

Добавьте к этому то, что новая модель рынка только запускалась. Не было уверенности в том, что все смогут быстро и четко перестроиться на новую модель. Не было понимания, кому за пределами самой "Укрзализныци" можно доверить это направление.

Второе, но не менее важное - это экономия. Даже спустя два года анализ предложений на поставку электроэнергии для различных компаний на ProZorro и другие расчеты подтверждают, что "Укрзализныця", закупая электроэнергию у "Энерго Сбыт Транса", ежемесячно экономит от 5 до 20 млн грн. Ведь ни один участник рынка, кроме нас, не будет продавать электроэнергию "Укрзализныци" ровно по той же цене, по которой сам ее закупает. А мы работаем с УЗ именно по такой модели, без какой-либо маржи. За два года экономия для "Укрзализныци", согласно расчетам средней цены на рынке, составляет сотни миллионов гривен.

И еще одна вещь, которую я хотел бы отметить. Создание компании "Энерго Сбыт Транс" в рамках анбандлинга - это не какое-то ноу-хау. По такой же модели были разделены все поставщики по регулируемому тарифу (облэнерго), такая модель разделения различных видов деятельности является привычной и для европейских стран.

Позиция "Укрзализныци" понятна. А что на счет "Энерго Сбыт Транса"? Вы сменили первого руководителя компании вскоре после начала работы новой модели рынка. Были ли какие-то проблемы, которые надо было срочно решать?

Компания была зарегистрирована 1 ноября 2018 года, фактически за 2 месяца до того, как нужно было начинать работу. Когда я пришел в компанию, в команде было менее 5 человек, причем некоторые вообще работали на волонтерских началах. В таком состоянии компания не могла выполнять возложенные на нее функции, была масса проблем: и организационных, и административных. Даже помещения своего не было, не было условий для того, чтобы принимать клиентов, чтобы разместить своих сотрудников. С этими задачами мы начали работать с первых дней, постепенно улучшая условия.

На сегодняшний день компания является одним из сильных игроков на рынке. В штате работает 31 человек. Основное направление – это работа с клиентами, их привлечение, обслуживание и поддержка. В дальнейшем есть планы по расширению.

А если говорить о ситуации на рынке в 2019 в целом. Насколько, с вашей точки зрения, рынок был готов к реформам на начальном этапе? И какова ситуация на сегодняшний день?

Реформа энергорынка настолько масштабна, что говорить о стопроцентной готовности всех участников рынка – путь в никуда. При старте было много шероховатостей и несостыковок. На мой взгляд, 90% проблем, которые существовали в момент старта рынка, в процессе были решены. Сейчас рынок работает.  Основная цель реформирования - увеличить конкуренцию -  достигнута, как в сегменте оптового рынка, когда генерации между собой конкурируют, так и в сегменте розницы, где поставщики конкурируют за потребителей. Этой цели уже добились. Дальше, с развитием рынка и совершенствованием процессов, ситуация будет улучшаться.

В сегменте оптового рынка, вскоре после запуска второго этапа реформирования, цена на электроэнергию существенно пошла вниз. Для потребителя, наверное, это один из важнейших показателей, когда цена в результате конкуренции снижается. Весь 2020 год цена была значительно ниже, чем в 2019. Да, сработали и другие факторы, например, аномально теплая зима, огромные запасы угля на ТЭС. Но и конкуренция между генерациями тоже привела к снижению цены для конечного потребителя.

В сегменте розничного рынка конкуренция по цене очень быстро привела к тому, что доходность от поставок резко снизилась. Фактически, сегодня конкурировать по цене – это уже на грани экономической целесообразности. К сожалению, такие явления, как дефолт поставщиков, набирают силу. Некоторые поставщики не смогли правильно рассчитать свои возможности, и где-то слишком оптимистично предлагали снижение цены для клиентов.

Безусловно, не все проблемы решены на сегодня. Однако, я бы отнес эти вопросы не только к самому рынку, но связал бы их с проблемами более государственного масштаба.

Не решен вопрос платежеспособности. Есть государственные шахты или магистральные водоканалы, которые не оплачивают свое потребление, и эта проблема не зависит от рынка.

Не решена также в полной мере проблема выплат по "зеленой" генерации. Министерством, правительством, регулятором была принята масса решений, которые были направлены на разрешение проблемы, включая повышение тарифов на передачу, как один из источников погашения долгов, снижение тарифа для генерирующих компаний. Но в полной мере проблема не решена.

Кроме того, есть вопросы со спец обязательствами государственной генерации и ряд других….

А какие сейчас наибольшие риски на рынке для компаний-поставщиков?

Риск- это кризисные явления в экономике и жизни страны, от которых зависит и уровень потребления, и уровень оплаты за электроэнергию.

Риск – это большая волатильность цены на рынке. Полгода назад цена была 1.20 грн/кВт∙час, сегодня – 1.70 грн/кВт∙час. Это очень большая разница. В нашем портфеле есть несколько десятков клиентов, с которыми заключены договора в соответствии с законом о публичных закупках. И там есть ценовые ограничения. Даже если на рынке цена поднялась на 50%, мы не можем ее увеличить для клиентов более, чем на 10%.

Риск - это миграция клиентов. Если мы потеряем значительную часть клиентов, компания уйдет из рынка. Но этот риск является одновременно и возможностью для нас привлекать новых клиентов и развивать компанию.

Всё перечисленное - это те риски поставщика, которым мы подвержены, и пытаемся в рамках правового поля с ними справляться, чтобы удержаться на рынке.

Карантин отразился на работе компании?

Конечно. Карантинные ограничения очень сильно повлияли на все отрасли, снизилось потребление у клиентов, а через них локдаун сильно ударил по нам – мы потеряли до 30% своего потребления. Были клиенты, у которых потребление сократилось в 5 раз. Но, и на момент объявления локдауна, и в целом в своей работе "Энерго Сбыт Транс" к каждому клиенту старается подойти индивидуально и найти решение, которое бы удовлетворило обе стороны.

В начале беседы вы говорили, что "Энерго Сбыт Транс" создавался для обеспечения надежности поставок электроэнергии для "Укрзализныци". А сейчас упомянули, что есть ряд других клиентов. Кто они и откуда появились?

Наши клиенты - около 400 компаний, которые представлены фактически во всех регионах. Среди самых крупных можно назвать "Киевпастранс", "Укрпочту", КП "Житомирское трамвайно-троллейбусное управление", "Кодымский соковый завод" (Одесская область).

"Энерго Сбыт Транс" занимает долю 7,3% в сегменте реализации электроэнергии по свободным ценам, а также входит в тройку лидеров рынка по объемам поставки электроэнергии небытовым потребителям.

Возможно для кого-то это прозвучит неожиданно, но с самого начала мы стремились к большему, чем просто ассоциироваться с "Укрзализницей". Команда "Энерго Сбыт Транса" всегда хотела доказать, что компания является самостоятельным игроком на рынке электроэнергии, способным добиваться высоких результатов и демонстрировать свою эффективность.

С начала 2019 года мы начали активно искать клиентов: участвовали в тендерах на ProZorro, использовали стандартное для рынка продвижение своих услуг: холодные звонки, рассылки писем, повторные контакты и т.д.

На втором году нашей работы мы уже пришли к тому, что клиенты, которые умеют анализировать информацию, начали находить нас сами. Мы заключали с такими клиентами договора, а они приводили к нам своих бизнес-партнеров.

А как насчет обратных процессов? Много клиентов уходит?

Миграция клиентов или смена поставщика – это постоянный процесс, и продолжаться он будет до тех пор, пока будет существовать подобная модель рынка. Скорее всего, в ближайшее время миграция будет усиливаться, по крайней мере, это показывает опыт европейских стран, которые в данной модели рынка живут более 10 лет.

Мы прекрасно понимаем, что существующие клиенты могут продолжать искать более выгодные предложения и покидать нас по разным причинам. Поэтому уделяем особое внимание как вопросам повышения лояльности нынешних клиентов, так и привлечению новых. Это наша жизненная необходимость для долгосрочного и устойчивого пребывания на рынке. В результате за прошедшие 2 года работы мы привлекли больше клиентов, чем потеряли.

В начале 2021 года вашу компанию упоминали в контексте расследования НАБУ о закупках электроэнергии для "Укрзализныци". Как это отражается на работе?

Мы максимально открыты и готовы к сотрудничеству с любым контролирующим или правоохранительным органом. Да, со стороны НАБУ были процессуальные действия, мы предоставляли им все необходимые данные.

Хочу отметить, что прозрачность нашей работы неоднократно подтверждалась независимыми экспертами. Компания ежегодно проходит независимые аудиторские проверки, согласно требованиям закона Украины "О бухгалтерском учете и финансовой отчетности", и публикует на своем официальном сайте годовую финансовую отчетность и аудиторские заключения, подтверждающие, что "Энерго Сбыт Транс" осуществляет свою деятельность без нарушений.

Аудит финансовой отчетности за 2019 осуществила всемирно известная аудиторская компания Grant Thornton. Эта компания проводит аудит финансовой отчетности также и за 2020 год. Кроме того, как часть "Укрзализныци", мы проходим периодический аудит компанией Ernst&Young.

Таким образом, вся информация о работе нашей компании на рынке, включая данные об участии в тендерах, результаты годовых финансовых отчетов и другие показатели - открыты для контрагентов. Я знаю, что ваши коллеги из профильных изданий делали анализ этой информации и даже публиковали инфографику, в которой четко видно, что средняя цена, по которой "Укрзализныця" получает электроэнергию от "Энерго Сбыт Транса", является одной из самых низких среди крупных государственных компаний.

Для нас репутация и доверие клиентов – одни из наиболее ценных активов, и мы будем делать все возможное, чтобы их сохранить.

Безусловно, репутация – это важно. Но в условиях высокой конкуренции вряд ли одной репутации будет достаточно. Ранее вы говорили, что поставщикам на рынке сегодня уже очень сложно конкурировать по цене. Тогда за счет чего привлекать клиентов?

- Мы для себя формулируем достаточно четко: необходимо быть клиентоориентированной компанией. Проще говоря, мы делаем все возможное, чтобы клиентам было комфортно с нами работать в самых разных аспектах.

В сегодняшних реалиях все большую роль играет дистанционное обслуживание. Мы стараемся соответствовать тенденциям, выстраиваем соответствующую инфраструктуру. Это и применение электронных цифровых подписей, и биллинговая система, и СRM-система, Facebook - страничка и т.д., которые позволяют не терять ни одного контакта с клиентом, каждый сопровождать и анализировать. В комплексе все перечисленные действия позволяют нам повышать уровень обслуживания клиентов.

Другой важный аспект – это поддержка клиентов. Когда клиент часами не может дозвониться до поставщика с вопросом или проблемой – это огромнейший минус. Мы создаем такую инфраструктуру, чтобы решать любой вопрос в кратчайшие сроки, предоставляем консультации и юридическое сопровождение.

Как решаются внештатные ситуации? Допустим, если клиент выбивается из графика потребления?

Действительно, возникают разные вопросы. Даже сам клиент не всегда может предвидеть, как у него сложится потребление. И без индивидуального решения, которое бы удовлетворило обе стороны, никак не обойтись.

Мы формируем коммерческие предложения для клиента в зависимости от его графика потребления, производственного цикла. В отдельных случаях в коммерческих предложениях мы учитываем даже то, когда клиент получает выручку за свою продукцию, ведь не все ее получают день в день, существует некая сезонность. Важно найти такое взаимоприемлемое решение, чтобы не понести убыток, не попасть в дефолт, и чтоб клиенту было комфортно.

Мы считаем своим большим достижением то, что вне зависимости от сложности ситуаций, за два года работы компании мы не отказались ни от одного клиента и ни одного не отправили к поставщику "последней надежды".

Напоследок. Какие еще есть планы развития компании на ближайший год?

Мы планируем улучшать бизнес-процессы и делать их более гибкими и быстрыми. В течение 2-3 месяцев намерены запустить личный кабинет клиента. Он позволит клиентам загружать данные и сразу получать счета с нашей электронной подписью, не ждать, пока мы напечатаем и пришлем. Для клиента очень важно получать документацию оперативно, а не к дедлайну. В дальнейшем функционал личного кабинета будет расширяться в зависимости о того, какие сервисы будут наиболее востребованными.

Мы также хотим выходить и на другие рынки, например, на рынок газа. Газовый рынок и рынок электроэнергии очень похожи. И этот путь подобные нам компании уже прошли.