Валерій Ноздрін. Реформа ринку електроенергії дозволила збільшити конкуренцію як між генераціями, так і між постачальниками

Сьогодні у «Великому інтерв'ю» спілкуємось з директором компанії «Енерго Збут Транс» Валерієм Ноздріним про головні досягнення нового ринку електроенергії, існуючі ризики та важливі умови довгострокової успішної діяльності української компанії-постачальника

Джерело: ENERGY CLUB

— Як Ви оцінюєте розвиток нового ринку електроенергії в Україні за підсумками майже двох років його діяльності? Що вдалося зробити, що ні?

— Найважливішим є те, що сьогодні новий ринок електроенергії в Україні працює. Головна мета реформування - збільшити конкуренцію - досягнута, як в сегменті оптового ринку, коли генерації між собою конкурують, так і в сегменті роздрібного ринку, де постачальники конкурують за споживачів. Далі, з розвитком ринку і вдосконаленням процесів, ситуація буде поліпшуватися.

Безумовно, не всі проблеми нового ринку електроенергії вирішені на сьогодні. Однак, вони пов'язані не лише з ринком, але й з проблемами більш державного масштабу. Не вирішено, наприклад, питання платоспроможності. Є державні шахти або магістральні водоканали, які не оплачують своє споживання, і ця проблема не залежить від ринку.

Не вирішена також в повній мірі проблема виплат по «зеленій» генерації. Міністерством енергетики, урядом, регулятором було ухвалено багато спрямованих на вирішення цієї проблеми рішень, включно з підвищенням тарифів на передачу, як одного з джерел погашення боргів, зниженням тарифу для генеруючих компаній. Але певною мірою проблема залишається актуальною. Крім того, є питання зі спецзобов'язаннями державної генерації та низка інших.

У сегменті оптового ринку, незабаром після запуску другого етапу реформування, ціна на електроенергію істотно пішла вниз. Для споживача, напевно, це один з найважливіших показників. Весь 2020 рік ціна була значно нижчою, ніж в 2019 році. Звичайно, спрацювали також такі фактори, як наприклад, аномально тепла зима, величезні запаси вугілля на ТЕС. Але і конкуренція між генераціями теж сприяє зниженню ціни для кінцевого споживача.

Щодо сегменту роздрібного ринку: конкуренція за ціною дуже швидко призвела до того, що прибутковість від постачання електроенергії різко знизилася. Фактично, сьогодні конкурувати за ціною - це вже на межі економічної доцільності. І такі явища як дефолт постачальників, на жаль, посилюються. Тому що іноді постачальники не можуть правильно розрахувати свої можливості та занадто оптимістично пропонують зниження ціни для своїх клієнтів.

— Які наразі існують найбільші ризики на ринку для компаній-постачальників електроенергії?

— По-перше, це кризові явища в економіці і житті країни, від яких залежить і рівень споживання, і рівень оплати за електроенергію.

По-друге, це велика волатильність цін на ринку. Півроку тому ціна була 1.20 грн/кВт∙год, а в лютому 2021 - 1.70 грн/кВт∙год. Це дуже велика різниця. У портфелі нашої компанії є кілька десятків клієнтів, з якими укладені договори відповідно до закону про публічні закупівлі. І там є певні цінові обмеження, згідно з якими, навіть якщо ціна на ринку піднялася на 50%, ми не можемо її збільшити для таких клієнтів більш ніж на 10%.

Ще один ризик - це міграція клієнтів. Якщо постачальник втратить значну частину своїх клієнтів, він буде змушений піти з ринку. Все перераховане - це ті ризики постачальника, які є актуальними й для "Енерго Збут Транс", і наша команда намагається у рамках правового поля з ними впоратися.

— Розкажіть більше про діяльність "Енерго Збут Транс" та про ваші нові проєкти.

— Ми для себе формулюємо досить чітко: необхідно бути клієнтоорієнтованою компанією. Іншими словами - ми робимо все можливе, щоб клієнтам було комфортно з нами працювати в найрізноманітніших аспектах.

В сьогоднішніх реаліях значну роль відіграє якісне дистанційне обслуговування. Ми намагаємося відповідати тенденціям, вибудовуємо відповідну інфраструктуру. Це і повноцінний веб-ресурс із можливістю спілкування напряму з менеджерами, застосування електронних цифрових підписів, і білінгова система, і CRM-система, Facebook-сторінка і т.д., які дозволяють не втрачати жодного контакту з клієнтом, кожен супроводжувати і аналізувати.

Ми плануємо поліпшувати бізнес-процеси і зробити їх більш гнучкими і швидкими. Протягом 2-3 місяців маємо намір запровадити особистий кабінет клієнта. Він дозволить клієнтам завантажувати дані і відразу отримувати рахунки з нашим електронним підписом, не чекати, поки ми надрукуємо і надішлемо. Надалі функціонал особистого кабінету розширюватиметься в залежності від того, які сервіси будуть найбільш затребуваними. Ми створюємо таку інфраструктуру, щоб розв'язувати будь-яке питання в найкоротший термін, надаємо не лише консультації, а й юридичний супровід.

Ми формуємо комерційні пропозиції для клієнта в залежності від його графіку споживання, виробничого циклу. В окремих випадках в комерційних пропозиціях ми враховуємо навіть те, коли клієнт отримує виручку за свою продукцію, адже не всі її отримують день в день, існує певна сезонність. І у цій ситуації важливо знайти таке взаємоприйнятне рішення, щоб ми, як компанія-постачальник, не зазнали збитків, не потрапили в дефолт, і щоб клієнту було комфортно.

Хочу наголосити, що ми вважаємо своїм великим досягненням те, що незалежно від складності ситуацій, за два роки роботи компанії ми не відмовилися від жодного клієнта, і жодного не передали до постачальника «останньої надії»!

Також ми прагнемо виходити й на інші ринки, наприклад, на ринок газу, який є дуже схожим з ринком електроенергії. І такий шлях деякі компанії, подібні нам, вже успішно пройшли.

— Скільки робітників зараз працює в "Енерго Збут Транс"? Що, на вашу думку, є важливим, аби зберегти команду? Що ви вважаєте головним мотиватором для співробітників вашої компанії?

— Зараз у штаті «Енерго Збут Транс» працює 31 людина. Плануємо розширення. Існуюча кадрова політика компанії є важливим інструментом для залучення та утримання кваліфікованих працівників, чиї професійні вміння та компетенції на цей момент є унікальними та дефіцитними.

Ми розвиваємо свій персонал: підвищуємо професійні навички, формуємо культуру підприємництва та, що важливо, притримуємося принципів поваги до особистості та до людської гідності. Для цього ми впроваджуємо системи навчання, застосовуємо сучасні підходи до підбору та мотивації співробітників, працюємо над підвищенням їхньої лояльності та формуванням зовнішнього та внутрішнього кадрового резерву.

Хочу ще раз наголосити, головний напрямок діяльності нашої компанії - це робота з клієнтами, їх залучення, обслуговування та підтримка. Клієнти "Енерго Збут Транс", крім найбільшого «Укрзалізниця», це ще близько 400 компаній, які представлені практично у всіх регіонах країни. Серед них: «Київпастранс», «Укрпошта», «Житомирське трамвайно-тролейбусне управління», «Кодимський соковий завод» (Одеська область).

Ми активно працюємо над пошуком нових споживачів: беремо участь в тендерах на ProZorro, використовуємо різноманітні інструменти для просування своїх послуг на ринку: від холодних дзвінків до комплексних програм лояльності. Сьогодні клієнти, які аналізують інформацію про постачальників, вже знаходять нас самі та залучають до співпраці з нами своїх бізнес-партнерів.

Завдяки комплексу докладених зусиль та злагодженій командній роботі "Енерго Збут Транс" на даний час займає частку 7,3% в сегменті реалізації електроенергії за вільними цінами, а також входить до трійки лідерів ринку за обсягами постачання електроенергії непобутовим споживачам.

— Чи вплинула на вас пандемія коронавірусу? Які поради ви можете дати бізнесу, своїм колегам?

— Карантинні обмеження значно вплинули на галузь, в якій ми працюємо: знизилося споживання електроенергії у клієнтів, а через це локдаун вдарив і по "Енерго Збут Транс" - ми втратили до 30% свого об'єму споживання. У нас були клієнти, у яких споживання електроенергії скоротилося в 5 разів.

Щодо порад нашим колегам-постачальникам: потрібно розуміти головне - міграція клієнтів або зміна постачальника - це постійний та природний процес, і триватиме він доти, доки працюватиме існуюча модель ринку електроенергії. Швидше за все, найближчим часом міграція посилюватиметься, принаймні, про це свідчить досвід європейських країн, які в такій моделі ринку живуть вже більш як 10 років.

Існуючі клієнти будуть продовжувати шукати більш вигідні пропозиції і залишати постачальників з різних причин. Тому слід приділяти особливу увагу як питанням підвищення їхньої лояльності, так і залученню нових споживачів. Це життєва необхідність для довгострокового і сталого перебування постачальника на ринку.

Довідка про компанію:

ТОВ «Енерго Збут Транс» – є ліцензованим Постачальником електричної енергії (Ліцензія НКРЕКУ №1539 від 27.11.2018 року).

На момент заснування Товариства його єдиним Учасником було АТ "Укрзалізниця". Створення компанії Постачальника е/е було обумовлено вимогами п.6. ст.46 Закону України "Про ринок електричної енергії" в частині відокремлення діяльності з розподілу від діяльності з постачання електричної енергії. На початку лютого 2021 (відповідно до ст.47 Закону України "Про ринок електричної енергії", а також Статуту АТ "Укрзалізниця") Розпорядженням Кабінету міністрів України прийнято рішення про відчуження частки розміром 100%, що належить АТ "Укрзалізниця" в статутному капіталі ТОВ "Енерго Збут Транс».

На поточний час ТОВ "Енерго Збут Транс" здійснює поставку електроенергії близько 400 підприємствам України. До клієнтського портфелю компанії входять хімічні концерни, гірничо-збагачувальні комбінати, фармакологічні, харчові та інші соціально і стратегічно важливі промислові підприємства країни, найбільшим споживачем залишається АТ "Укрзалізниця". Компанія продовжує розширювати свою діяльність у всіх регіонах України та залучати нових клієнтів, зокрема завдяки впровадженню найвищих стандартів якості обслуговування споживачів.